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老板最容易犯的十大营销错误之三,只追求销售,从来没有认识到教育客户是提高客户对产品价值的感知并最终提高销售额的重要手段

作者:亲子乐联盟

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老板最容易犯的十大营销错误

系列三

 

 

市场营销错误三:只追求销售,从来没有认识到教育客户是提高客户对产品价值的感知并最终提高销售额的重要手段,忘记或从来没有认识到你必须同时销售和-教育客户"解决业务问题的方法不能只是砍价。

 

经常有人要求我帮助某公司解决某个问题,我通常帮该公司处理存货过多问题或者激励客户购买一些不好卖的服务或产品。

 

我是如何做到的?我的秘诀是什么?

 

答案很基本和简单,而且很明显你会笑的,我让客户将真相告诉他们的客户和准客户。

 

例如,如果你的仓库里9, 000个封了尘的产品,并已贮存六个月,它们占用了90万元的资金,但没有人需要,你可以写信或者在电视/电台做广告,以告诉客户和准客户:

1)你有大量的产品存货:

 

2)这些产品的用途;

 

3)你希望以零售方式销售它们

 

4)它们的质量结构/功能和性能标准。

 

 

然后,告诉他们其他零售商或批发商通常销售这些产品或相近产品的价格,并告诉他们你愿意以什么价格销售一个或特定数量,接着,告诉准客户你以低价销售的真正原因,但需要令人愉快的接受。

 

例如,把真相告诉准客户-你的仓库有9,000产品,而下一年秋天才是它们的销售旺季,因此你将以实际成本或者比成本低20%的价格来销售它们。但要增加附加的排他性限定条件,如:

“但我们只为最常惠顾我们的客户提供此价格,作为一种奖励。

或者

“但我们只向购买等值的其他产品或服务的新客户、第一次购买的客户提供此优惠

或者

“我们只为购买(其他一些特定的产品)的客户提供此优惠。”

重要的一点(其实是非常必要的)是,在你教育之前,你的客户和准客户是不可理解或没有认识到价值、廉价商品、服务或利益的。

 

 

低的价格(甚至是最低价)供应产品或服务不会令人振奋或产生回应,除非你告诉客户和准客户他们将得到什么,与其他产品和服务相比它的价值是什么,以及你可以提供此价格的原因。

 

这适用于任何问题。

 

如果你的公司有问题(比方如,你预收了某产品或服务的款项),有东西出错了,使你无法完全或立即或适当地提供该服务,但你从来都不承认把事情搞砸了。这是不诚实的做法。你应该坦率和诚实:打电话、写信给个人或接洽你的客户,以与他们一起评价该问题。

 

确切地告诉他们你何时可以执行。

 

这是决定性因素:给予他们一些补偿费,作为给他们带来麻烦的补偿。

 

赠送小礼物给他们,礼物的成本远低于你被迫退款时将损失的利润。

 

或者送折扣券给他们,或者降低原购买价格。不管你提供什么补偿,告诉他们你这样做的原因,为你所犯的错误道歉,感谢他们的惠顾,并真诚地使他们确信,你可以和将会纠正错误:以什么方法,在什么时候之前使一切恢复正常。

 

 

 


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